مهارات البيع الفعّال للمستوى المتقدم

المدرب:خالد نبيل عزت الحسيني

مقدمة عن البرنامج:

صُمم هذا البرنامج خصيصًا لتطوير مهارات محترفي المبيعات الذين يمتلكون خبرة عملية سابقة ويرغبون بالارتقاء بمستواهم البيعي إلى مستوى أكثر احترافًا. يركز البرنامج على تعميق الفهم بأساليب البيع الحديثة، واستراتيجيات التفاوض المتقدمة، وبناء علاقات استراتيجية طويلة الأمد مع العملاء بما يحقق زيادة في قيمة وحجم الصفقات.

الفئة المستهدفة:

• مندوبي مبيعات بخبرة عملية متوسطة أو عالية (2–3 سنوات فأكثر).
• مشرفو ومديرو المبيعات الراغبون بتطوير أسلوبهم وتحقيق نتائج أعلى.
• موظفو خدمة العملاء الذين لديهم دور بيعي ويريدون صقل مهاراتهم.
• أي شخص يعمل في مجال البيع المباشر أو الاستشاري ويرغب بالوصول إلى مستوى متقدم.

الهدف العام للبرنامج:

تمكين المشاركين من تطبيق استراتيجيات البيع الاستشاري المتقدم، وتحليل احتياجات العملاء بشكل احترافي، وتطوير مهارات التفاوض والإقناع، وبناء علاقات استراتيجية لزيادة قيمة الصفقة والاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل.

أهداف البرنامج:

بنهاية البرنامج سيكون المشاركون قادرين على:

استخدام أدوات تحليل العملاء لتخصيص العروض بشكل أعمق.
تقديم عروض بيع ذات قيمة مضافة تستجيب لتحديات العميل الفعلية.
تطبيق استراتيجيات التفاوض المتقدم لتحقيق نتائج رابح–رابح.
التعامل مع الاعتراضات المعقدة بطريقة إبداعية.
استخدام استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء وبناء شراكات استراتيجية طويلة الأمد.

محتويات البرنامج :

البيع الاستشاري المتقدم

• الفرق بين البيع العادي والبيع القائم على الحلول (Solution Selling).
• تحليل احتياجات العملاء الحقيقية Beyond the obvious needs.
• بناء الثقة كمستشار موثوق وليس فقط كبائع.

استراتيجيات التواصل والتأثير المتقدمة

• مهارات التواصل المتقدم: الإنصات العميق (Deep Listening) وقراءة الإشارات غير اللفظية.
• استخدام أسلوب القصص (Storytelling) لإقناع العملاء.
• فن طرح الأسئلة المتقدمة للكشف عن الاحتياجات غير المعلنة.

 تقديم عروض البيع عالية التأثير

• ربط مزايا المنتج بالقيمة الفعلية للعميل (Value Proposition).
• تصميم عرض بيع يعتمد على لغة النتائج والأرقام.
• إعداد عروض مرنة تستجيب لمتطلبات مختلف أنواع العملاء.

التفاوض المتقدم والتعامل مع الاعتراضات

• استراتيجيات التفاوض المتقدمة (BATNA & ZOPA).
• التعامل مع الاعتراضات المعقدة: الثقة، المنافسة، السياسة الداخلية لدى العميل.
• تحويل الاعتراضات الكبيرة إلى فرص تعزيز قيمة العرض.

استراتيجيات الإغلاق وبناء العلاقات طويلة الأمد

• قراءة مؤشرات استعداد العميل للإغلاق.
• أساليب إغلاق تناسب الحسابات الكبرى والصفقات المعقدة.
• بناء علاقات استراتيجية وتحويل العملاء الحاليين إلى عملاء مروجين (Brand Advocates).
• تقنيات Cross-selling وUp-selling بشكل احترافي.

أساليب التدريب :

• حالات عملية ودراسات حقيقية من السوق المحلي والدولي.
• تمثيل أدوار (Role Plays) متقدمة تتضمن مواقف معقدة.
• جلسات عصف ذهني ونقاشات جماعية.
• تصميم خطة بيع شخصية لكل مشارك بنهاية الدورة.