المدرب: باسم ناجح عوض بني شمسة
مقدمة عن البرنامج
يُعتبر التفاوض من أهم المهارات التي تلعب دوراً محورياً في نجاح الأفراد والمؤسسات على حد سواء، فهو ليس مجرد عملية تعامل يومية، بل علم ينطوي على استراتيجيات معقدة وفنون متخصصة، تحتم علينا فهم ديناميات القوى وامتلاك القدرة على توجيه المحادثات نحو نتائج مثمرة، في عالم المصارف، تبرز أهمية التفاوض كأداة حيوية لتحقيق الأهداف التجارية وبناء العلاقات المستدامة مع العملاء والشركاء.
تتجاوز عملية التفاوض مجرد تبادل الكلمات؛ فهي تتعلق بتقييم احتياجات الأطراف المختلفة، استشفاف الدوافع والمصالح الخفية، وبالتالي خلق فرص تفاوضية تهدف إلى التوصل إلى اتفاقات مرضية لكافة الأطراف، وفي هذا الصدد، فإن القدرة على الإقناع تلعب دوراً أساسياً، حيث نستفيد من استراتيجيات متعددة لتعزيز موقفنا.
علاوة على ذلك، يتعلم المفاوضون الناجحون كيفية التحكم في ديناميات المحادثة، وتقدير اللحظة المناسبة لتقديم التنازلات، مما يعكس فهماً عميقاً للعلاقات الإنسانية، والتفاوض الجيد لا يؤدي فقط إلى إبرام صفقات، بل يُعزز أيضاً من علاقات الثقة والتعاون بين الأطراف، مما يشكل أساساً قوياً لنجاح طويل الأمد.
ستغطي هذه الدورة التدريبية، مجموعة من المحاور الأساسية، مثل تحليل أنماط التفاوض، تقنيات الإقناع الفعّالة، وإدارة النزاعات، وسيتعرف المشاركون على نماذج واقعية وجوانب عملية تساعدهم في تحسين مهاراتهم بشكل ملموس، مما يسهم في تحقيق نتائج متميزة تعود بالنفع على المؤسسة والعملاء معاً.
الفئة المستهدفة
-موظفي المبيعات.
-موظفي خدمة العملاء.
-موظفي الصناديق.
-مدراء الفروع.
-موظفي إدارة الجودة.
الهدف العام
تمكين موظفي البنوك من تطوير مهارات التفاوض والإقناع الضرورية لتحقيق نتائج فعالة وبناء علاقات قوية مع العملاء والشركاء.
الأهداف الفرعية
- تنمية مهارات التفاوض الفعّالة لدى المشاركين لتعزيز قدرتهم على تحقيق نتائج إيجابية.
- تطوير استراتيجيات محكمة للتخطيط وبناء التوجه التفاوضي المناسب لكل موقف.
- تزويد المشاركين بالمعرفة اللازمة لاختيار المصطلحات الرابحة التي تسهم في تعزيز فعالية العملية التفاوضية.
محتوى البرنامج
اليوم الأول:
- مفهوم التفاوض وعناصر العملية التفاوضية:
o يبدأ اليوم بتعريف المشاركين بالمفهوم الأساسي للتفاوض وأهميته في السياق المصرفي، سيتم مناقشة العناصر الأساسية لعملية التفاوض، مثل:
- الموقف التفاوضي: فهم كيفية تحديده وتأثيره على نتائج التفاوض.
- أطراف عملية التفاوض: تحليل أدوار الأطراف المختلفة وأهمية تفاعلها.
- القضية التفاوضية: كيفية توضيح وتحديد القضايا التي سيتم التفاوض بشأنها.
- الهدف التفاوضي: وضع أهداف واضحة وواقعية لتحقيق نتائج إيجابية.
- التفاوض كسلوك يومي:
o سيتم تنفيذ تمارين محاكاة تفاعلية لإبراز أن التفاوض جزء لا يتجزأ من حياتنا اليومية وممارساتنا المهنية، سيتعلم المشاركون أهمية مهارات التفاوض وكيفية تحقيق المكاسب في سيناريوهات مختلفة، حتى عندما لا يكون هناك إعداد منهجي.
- شروط العملية التفاوضية المنظمة:
oسيتعرف المشاركون من خلال العمل الجماعي على الشروط الأساسية التي تؤثر على نجاح العملية التفاوضية، بما في ذلك: القوة التفاوضية، المعلومات التفاوضية، القدرة التفاوضية، الرغبة المشتركة، المناخ المحيط، بالإضافة إلى ذلك، سيعمل المشاركون على ممارسة جلسات تفاوضية “محاكاة” لتعزيز مهاراتهم.
اليوم الثاني:
- مبادئ التفاوض:
oسيتعرض المشاركون لمجموعة من 27 مبدأً أساسياً يجب أخذها بعين الاعتبار خلال أي عملية تفاوض. سيكون التركيز على عناصر مثل:
- الاستعداد: كيفية الاستعداد الجيد للتفاوض.
- الثبات: أهمية المحافظة على المواقف والتفاهم.
- اتخاذ القرار: أساليب فعالة لاتخاذ قرارات جيدة.
- استثمار المعلومات: كيفية استخدام المعلومات بشكل استراتيجي لتعزيز الموقف.
- التعامل مع العوامل النفسية: التأثير النفسي على التفاوض.
- القراءة بين السطور: كيف يمكن فهم المعاني الخفية.
- المشاورة: أهمية الاستشارة بين الأطراف.
- إعداد محتوى الخطاب التفاوضي:
o سيتاح للمشاركين الفرصة لبناء خطابات تفاوضية قائمة على مواقف معينة، مدعومة بالحجج والأدلة، سيتم مناقشة الاستراتيجيات المستخدمة في التفنيد ودحض ادعاءات الأطراف الأخرى، مما يمكن المشاركين من تطبيق ما تعلموه من خلال ممارسة عملية تفاوضية عملية.
هذا المخطط يتيح للمشاركين الفرصة لاكتساب مهارات قوية في التفاوض، مما يعزز من قدرتهم على التعامل بنجاح مع كل ما يعترض طريقهم في بيئة العمل المصرفية.
| عدد الساعات | المدرب | تاريخ الانعقاد | الرسوم للاعضاء | الرسوم لغير الاعضاء |
| 15 | باسم بني شمسة | 19+26/4/2025 | 150 | 170 |
