المدرب:محمد عايش
مقدمة عن البرنامج:
في بيئة عمل تتسم بتعدد المنتجات والخدمات وتزايد توقعات العملاء، لم يعد البيع الفعّال يعتمد على عرض المنتج فقط، بل على فهم سيكولوجية العميل وسلوكه الشرائي، واكتشاف احتياجاته، وتقديم الحل المناسب في الوقت المناسب.
يهدف هذا البرنامج إلى تطوير المهارات البيعية للمشاركين وتمكينهم من إدارة العملية البيعية بكفاءة، والاستفادة من فرص البيع التقاطعي والتصاعدي لزيادة القيمة المقدمة للعميل، من خلال توظيف تقنيات البيع النفسي والتأثير الأخلاقي، والتعامل الفعّال مع الاعتراضات، وبناء علاقات طويلة الأمد تسهم في صناعة عميل مستمر.
الفئة المستهدفة:
- موظفو المبيعات وتطوير الأعمال.
- موظفو خدمة العملاء.
- موظفو العلاقات وإدارة حسابات العملاء.
- كل من تتطلب طبيعة عمله تقديم أو بيع المنتجات والخدمات والتعامل المباشر مع العملاء.
الهدف العام للبرنامج:
تمكين المشاركين من تطوير مهارات البيع الاحترافي وفهم سيكولوجية العميل وإدارة مراحل العملية البيعية بفعالية، مع إكسابهم القدرة على اكتشاف وتوظيف فرص البيع التقاطعي والتصاعدي بطريقة قائمة على احتياجات العميل، واستخدام تقنيات البيع النفسي والتأثير الأخلاقي، بما يسهم في زيادة القيمة المقدمة للعميل، وتعزيز النتائج البيعية، وبناء علاقات مستدامة مع العملاء.
أهداف البرنامج:
بنهاية البرنامج التدريبي، سيكون المشاركون قادرين على:
•تبنّي عقلية بيعية احترافية تركز على تقديم القيمة وبناء علاقة مستدامة مع العميل.
•فهم سيكولوجية العميل وسلوكه الشرائي والعوامل المؤثرة في اتخاذ القرار.
•تطبيق مراحل العملية البيعية بفعالية، بدءًا من بناء العلاقة واكتشاف الاحتياجات وحتى التعامل مع الاعتراضات والإغلاق والمتابعة.
•اكتشاف فرص البيع التقاطعي (Cross-Selling) والبيع التصاعدي (Up-Selling) بناءً على احتياجات العميل.
•تطبيق أساليب البيع التقاطعي والتصاعدي بطريقة طبيعية تعزز تجربة العميل وتزيد القيمة المقدمة له.
•توظيف تقنيات البيع النفسي والتأثير الأخلاقي لدعم قرارات الشراء وزيادة فعالية العملية البيعية.
•التعامل مع اعتراضات العملاء بطريقة احترافية وتحويلها إلى فرص لاستكمال العملية البيعية.
•استخدام تقنيات الإغلاق المناسبة والتعرف على إشارات استعداد العميل للشراء.
•تطوير مهارات المتابعة بعد البيع واستثمار الفرص المستقبلية.
•بناء علاقات طويلة الأمد تسهم في تعزيز ولاء العميل وتحويله إلى عميل مستمر.
محتويات البرنامج :
اليوم الأول:
1.عقلية البائع الناجح
2.سيكولوجية العميل وسلوكه الشرائي
3.مراحل العملية البيعية:
- التحضير والاستعداد.
- بناء العلاقة والثقة.
- اكتشاف الاحتياجات.
- تقديم الحل والقيمة.
- العرض البيعي الفعال
- التعامل مع الاعتراضات وتحويلها إلى فرص بيعيه.
- تقنيات الإغلاق والتعرف على إشارات الشراء.
- المتابعة وصناعة عميل مستمر
اليوم الثاني
4.البيع التقاطعي (Cross-Selling) والبيع التصاعدي (Up-Selling)
5.تقنيات البيع النفسي والتأثير الأخلاقي
6.توظيف تقنيات البيع النفسي في البيع التقاطعي والتصاعدي
7.تطبيقات عملية ومحاكاة لمواقف بيعي
